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A Inteligência de mercado é uma tendência para as empresas que desejam aproveitar as oportunidades de crescimento e se tornar realmente competitivas. Trata-se de uma estratégia de marketing que utiliza dados, informações e análises detalhadas para embasar as tomadas de decisão da empresa.
Afinal, os empreendedores não saem atirando no escuro (ou não deveriam). O processo de tomada de decisões, em todas as áreas, deve ser bem fundamentado, caso uma empresa almeje ter um crescimento significativo.
Para isso, mais do que olhar para dentro, é preciso colher e analisar informações externas – sobre o mercado, os clientes e competidores diretos e indiretos – para orientar decisões estratégicas e efetivas. E este é o papel da Inteligência de mercado.
Mas será que empresa SaaS (Software as a Service) também podem se beneficiar dessa estratégia?
Definitivamente.
Com o crescimento exponencial desse tipo de serviço na atualidade, a concorrência está acirrada. Portanto, é preciso ser estratégico e competitivo para se destacar entre os demais. Neste ponto, a Inteligência de Mercado é uma aposta certeira para ajudar a sua empresa a identificar os pontos que precisam ser melhorados e onde você investir.
Para ajudá-lo a entender melhor como essa estratégia pode auxiliar sua empresa a otimizar seus resultados, continue a ler este texto.
Nos próximos tópicos vamos falar sobre:
- O que é Inteligência de mercado
- Ferramentas da inteligência de mercado;
- Inteligência de mercado na prática
- Como funcionam as SaaS e quais são seus desafios
- Como aplicar técnicas de Inteligência de Mercado a empresas SaaS
O tempo médio de leitura deste artigo é de 13 minutos.
O que é Inteligência de Mercado
A Inteligência de Mercado, também chamada de Inteligência Competitiva ou business intelligence , surgiu para estruturar a coleta de dados e informações para a realização do planejamento estratégico de uma empresa.
A área de Inteligência de mercado está em expansão. Isso porque o acesso a informação está cada vez maior e mais fácil e a tecnologia necessária para a geração e análise de dados evolui continuamente.
Com a inteligência de mercado, capta-se e utilizam-se informações e dados sobre: concorrentes, mercado, clientes e potenciais clientes, tendências, vendas etc. Tudo isso para auxiliar o processo de tomada de decisões, acompanhar o desempenho da empresa, desenvolver um planejamento estratégico, inovar no mercado etc.
De uma forma geral, a Inteligência de mercado ajuda a:
- Conhecer a visão que os seus clientes têm do produto ou serviço que sua empresa oferece;
- Identificar as abordagens de venda mais eficazes;
- Oferecer diversas ferramentas e informações para o time de vendas realizar cada vez mais conversões;
- Analisar e comparar os preços praticados;
- Acompanhar a concorrência – seus produtos, estratégias e desempenho;
- Entender melhor seu segmento de mercado – quais são as tendências, quem são os melhores players e principais influenciadores, quais são os problemas atuais etc.;
- Conhecer a fundo seus clientes e potenciais clientes –suas dores e desejos, dados demográficos, perfil e interesses;
- E muito mais.
Ao atuar com a Inteligência de mercado é preciso observar tudo o que poderia impactar a performance da empresa e seu desenvolvimento. Para isso, é preciso coletar o maior número de dados possíveis.
Atualmente, existem ferramentas que coletam e gerenciam dados de forma digital e automática. Tais softwares são capazes de, em tempo real, coletar os dados e disponibilizá-los em um relatório de maneira organizada e ágil.
Entretanto, não basta ter todos os dados à mão se não se souber o que fazer com eles. É preciso filtrar os dados que são realmente relevantes com base no objetivo e nas estratégias da empresa.
Além da análise de dados que constituem um dos principais braços da estratégia, existem diversas táticas utilizadas pelo setor de Inteligência de mercado para trazer os melhores resultados para uma empresa.
A seguir, vamos falar sobre como as ferramentas necessárias para o setor de Inteligência de mercado.
Ferramentas da Inteligência de mercado
O setor de Inteligência de mercado utiliza diversas táticas para otimizar o desempenho de uma empresa. Dentre elas, podemos citar, o monitoramento de mídia, o benchmarking, a análise SWOT, mystery shopping e, claro, a análise de dados.
Neste momento, vamos falar sobre o coração da Inteligência de mercado: a análise de dados.
Dentre os tópicos cuja coleta de dados e análise podem ser relevantes para a empresa, podemos citar:
- Comportamento dos clientes;
- Ações da concorrência;
- Tendências do segmento da empresa;
- Relacionamento da empresa com os clientes;
- Entre outros.
Com o desenvolvimento da tecnologia e a crescente disponibilidade de dados no atual mundo hiperconectado, o volume de informações é tão imenso que foi necessário criar técnicas e conceitos específicos para lidar com elas. Assim surgiu, o Big Data.
A análise de Big Data é feita por meio de uma ferramenta poderosa que tem necessariamente uma grande capacidade de processamento, cruzamento de informações, capacidade de captar novas informações em tempo real, etc. Portanto, não se trata de uma análise possível de ser feita por um ser humano.
Assim, o setor de Inteligência de mercado precisa dispor de ferramentas e softwares criados para analisar efetivamente um grande volume de informações diversas e instantâneas.
O sucesso da estratégia depende da estrutura desenvolvida para realizar esta análise de dados. Por esse motivo, é importante investir tanto na coleta de informações quanto na análise dessas informações.
Inteligência de mercado na prática
Para colocar a estratégia de Inteligência de mercado em prática é necessário seguir os seguintes passos:
- Definir quais os melhores indicadores de desempenho para a empresa;
- Escolher o software mais adequado para a análise de dados;
- Revisar os dados, cuidando para que eles estejam sempre atualizados e sejam confiáveis;
- Interpretar os dados;
- Fazer um planejamento estratégico com base nas análises e interpretações.
Os indicadores de desempenho (ou KPIs – Key Performance Indicator) irão ditar todas as outras etapas. Definir quais as KPIs mais apropriadas, irá ajudar a empresa, a saber, em quais dados deve focar, qual o tratamento que deve ser dado aos dados e como realizar a análise.
Porém, para saber quais são os indicadores de desempenho mais adequados é preciso conhecer os objetivos e as prioridades de sua empresa.
Como funcionam as SaaS e quais são os seus desafios
Como dissemos na introdução deste artigo, SaaS é uma sigla para Software as Service, que em inglês significa Software como um serviço. De maneira simplificada, são Softwares – no caso, aplicativos online –, que podem ser utilizados remotamente. Ou seja, o programa não precisa ser instalado para utilizar o serviço oferecido pela SaaS.
Nesse tipo de negócio, os clientes não pagam pela licença do produto, mas sim pelo direito de usufruir do serviço que a empresa oferece. Esse pagamento, normalmente, consiste em uma assinatura mensal durante o período em que o usuário utilizar o serviço, ou melhor, durante o período de assinatura.
No formato SaaS, o serviço, conteúdo ou solução tecnológica oferecida é distribuído continuamente, de uma maneira mais segura e acessível.
Há diversos grandes exemplos de empresa de sucesso no formato SaaS. Serviços de streaming de filmes, séries e músicas são notórios e têm crescido em todo o mundo. Além disso, hoje em dia, há plataformas de pagamento online e até soluções tecnológicas de marketing ou TI.
São inúmeros os benefícios que as SaaS oferecem aos usuários que optam por este modelo:
- Facilidade de utilização – a gestão e o funcionamento são de responsabilidade empresa;
- Segurança;
- Custos iniciais baixos;
- Acessibilidade – é possível utilizá-lo em qualquer lugar, basta ter uma conexão com a internet.
- Variedade de produtos e serviços oferecidos;
O SaaS está crescendo e se inserindo em diversos setores do mercado, se tornando cada vez mais presente no cotidiano de todas as pessoas. Assim, com os clientes cada vez mais habituados às facilidades e benefícios oferecidos pelo modelo e a crescente concorrência, as empresas precisam ser mais competitivas.
Neste cenário, a Inteligência de mercado é uma aliada inestimável.
Como aplicar técnicas de Inteligência de Mercado a empresas SaaS
Com o crescimento do mercado de Software as a Service nos últimos anos, é essencial ter uma base concreta de dados para fundamentar e orientar cada decisão e se manter competitivo no mercado. Assim, atuar com um setor de Inteligência de mercado é imprescindível.
O resultado trazido pelas análises dos indicadores (KPIs) apropriados vai ajudar a definir e orientar todo o planejamento estratégico de sua empresa.
Com a variedade de serviços e o modelo de assinatura, as empresas SaaS precisam ter como foco o bem-estar e a satisfação do cliente.
Portanto, três indicadores que são essenciais para as empresas de SaaS são o Churn (ou taxa de cancelamento), o Expansion (ou taxa de aumento na receita) e o engajamento do cliente. Essas métricas são chamadas de métricas de Customer Sucess, pois compõem uma estratégia voltada para o Sucesso do cliente.
Se quiser saber mais sobre o Customer Sucess, leia nosso outro artigo sobre o assunto.
Indicadores essenciais para as empresas SaaS
Há diversos KPIs que são fundamentais para o sucesso de uma empresa SaaS. Porém, alguns são mais importantes do que outros.
A seguir vamos listar três dos indicadores mais relevantes para o sucesso de uma empresa SaaS e explicar brevemente como eles funcionam. Com eles, sua empresa terá ferramentas poderosas para traçar estratégias e tomar as melhores decisões.
Indicador 1: Churn
O Churn (ou taxa de cancelamento) mede quantos clientes uma empresa perdeu em um determinado período de tempo. Esta é definitivamente uma meta importante para as empresas SaaS e tem um grande impacto no longo prazo.
Com o Churn é possível entender o que ajuda e o que atrapalha na hora de reter seus clientes, por meio de dados concretos em períodos determinados.
Manter e cuidar da relação com os clientes antigos é tão ou mais importante do que conquistar novos clientes. Com esse KPI e um bom planejamento estratégico é possível até antecipar e evitar cancelamentos futuros.
Indicador 2: Churn Negativo
O Churn Negativo ou taxa de aumento da receita é, de certa forma, o oposto do Churn (Positivo). Com ela é possível verificar o aumento de receita em determinado período de tempo. Nas empresas SaaS isso pode acontecer de duas formas: com a aquisição de novos clientes e quando clientes antigos optam por aumentar seus planos ou adquirir novos produtos ou serviços.
Ela está diretamente relacionada ao bom relacionamento com os clientes antigos, a antecipação de problemas e a aquisição de novos clientes.
Indicador 3: Engajamento do cliente
Com este indicador, é possível observar o envolvimento dos clientes em geral e de clientes específicos com a empresa. Isso pode ser analisado, por exemplo, com a frequência com que os usuários fazem login em sua plataforma, o tempo que passam utilizando o software, quais funcionalidades eles mais utilizam etc.
Clientes que utilizam o software frequentemente e utilizam todas as ferramentas são um indicador de sucesso da plataforma e dificilmente vão cancelar a assinatura.
O indicador de engajamento do cliente também torna possível verificar as ações que trazem mais resultados para a empresa, quais ferramentas precisam ser otimizadas ou quais podem ser descartadas. Além disso, com esse indicador é possível antecipar possíveis cancelamentos e atuar para evitá-los.
Estes são apenas alguns dos indicadores (ou métricas) utilizados pelas empresas de SaaS. Há diversos outros indicadores que devem ser utilizados pelo setor de Inteligência de mercado.
A área de Inteligência de mercado vem crescendo cada vez mais e é preciso manter-se atualizado para atuar da melhor forma possível. Investir em setores de Inteligência de mercado é mais do que um luxo, passou a ser uma necessidade para as empresas que querem se manter competitiva e crescer no mercado.
Com ferramentas de coleta e análise de dados melhores vêm, necessariamente, resultados melhores. Isso porque este setor trata dados e os números não mentem. Portanto, conhecer os conceitos de Inteligência de mercado e investir nas ferramentas e na equipe certa é uma aposta certeira para ter sucesso num setor concorrido como o das empresas SaaS.
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