Como melhorar o seu processo de vendas da sua empresa

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O modelo SaaS se consolidou com muita força no mercado. Afinal, é uma solução benéfica para todos. Quem o oferece tem uma garantia de pagamento recorrente e quem recebe paga por um serviço de qualidade, por um valor menor, e tem a garantia de atualizações e manutenções. Portanto, se você implementa este modelo, confira no post como melhorar o processo de vendas em sua empresa.

Marketing e experiência do usuário

De maneira geral, o processo de melhorar as vendas do seu SaaS gira em torno de dois grandes temas, que têm uma relação comum entre si: o marketing e a experiência do usuário na apresentação do software. Iremos ver cada um deles com mais detalhes mais a frente, mas é possível dar uma ideia geral do que isso significa.

Historicamente, o maior desafio do marketing é a criação de um hábito. Ou seja, uma empresa não quer apenas que o cliente compre uma vez, mas que incorpore o seu produto na rotina. O SaaS se encaixa perfeitamente neste modelo, pois as empresas querem que os usuários incorporem o software dentro da sua rotina, na maioria das vezes, profissional. Então, o que o marketing voltado para o SaaS deve pensar sempre é, como criar este hábito?

No B2B, existem muitos “ganchos” que o marketing pode aproveitar e todos funcionam com o modelo SaaS. Existe a segurança de que as informações estarão tranquilas; a urgência, pois a concorrência é forte na busca por soluções mais inovadoras; e a racional, já que o seu produto de fato irá trazer vantagens e tornar o trabalho do cliente mais fácil. Todos estes ganchos podem ser explorados com ações que iremos ver no decorrer do texto.

Na outra ponta, existe a experiência do usuário. Grande parte do público é leigo, ou não tem uma noção tão boa de como funciona uma plataforma SaaS. Por isso, o objetivo é que ele seja o mais simples possível de ser usado e que a porta de entrada se mantenha mais baixa. Dependendo da complexidade do software, isso talvez não seja viável, mas de modo geral, você deve sempre facilitar a entrada do usuário na sua solução. São estas práticas que iremos discutir primeiro, especialmente em relação aos trials e demos.

As melhores práticas para a experiência do usuário

Um primeiro grande exemplo é o free trial. É uma excelente forma de capturar o seu cliente e mostrar como o seu produto é útil e valioso. Porém, um erro comum é ter um período de testes muito grande. Uma boa dica para melhorar as vendas é, na verdade, encurtar o seu free trial.

Oferecendo o free trial ideal

Existem diversos motivos para isso. Primeiro, o público dificilmente usa o produto por muito tempo. Avalie os seus dados próprios, se você tiver, e veja que geralmente não passa de uma semana.

Outro problema de oferecer um trial muito grande é que o público esquece. Ele pensa que um mês é bastante tempo, procrastina no uso e acaba esquecendo. Isso é muito mais comum do que se imagina. Por isso, um tempo mais curto faz com que ele leve o processo um pouco mais a sério.

E é claro, que isso é benéfico, pois ajuda a diminuir os custos de aquisição. Seu ciclo de vendas é reduzido em algumas semanas, o que significa uma redução enorme nos valores de aquisição de cada cliente. É uma prática benéfica em diversos ângulos.

O conteúdo dos demos

Outra forma de melhorar o processo de vendas é o conteúdo dos demos. O cliente, na maioria dos casos, não está interessado em tudo que o seu software pode fazer, mas sim no que o software pode fazer por ele. Por isso, o demo jamais deve ser uma forma de qualificar o cliente. Você já deve apresentar o demo entendendo o que o cliente quer da sua solução.

Por isso, se possível, o ideal é ter diversos demos prontos, preparados para cada tipo de cliente e a solução que mais interessa para ele. Outro ponto é em relação à duração da demonstração. Demorar mais do que 15 ou 20 minutos para apresentar o seu produto, mostra que você não o conhece tão bem. Além disso, pense na experiência do usuário e como o seu tempo é valioso.

Por isso, lembre-se sempre de focar em benefícios, não necessariamente em funcionalidades. Por exemplo, você pode dizer que o software tem determinada funcionalidade. Mas o melhor é dizer que esta funcionalidade do software pode aumentar a produtividade da empresa do cliente.

Como fazer o marketing para um produto SaaS?

Agora, é preciso voltar um pouco e pensar nas estratégias de marketing. O SaaS é um processo diferente. É preciso entender que o público tende a ser mais leigo, sem uma noção tão grande de como a solução funciona. Logo, a jornada de compra também é maior, o que significa que é preciso paciência e usar bem as ferramentas.

Entendendo a jornada de compra

O e-mail ainda é uma das principais ferramentas de marketing, especialmente para o SaaS, em que existe um volume de contato maior entre vendedor e cliente. Não é como se ele estivesse comprando um tênis, em que escolhe o mais bonito, pesquisa os preços e compra. Uma solução de SaaS é uma grande decisão, especialmente se for B2B.

Então, é importante conhecer bem a jornada do cliente dentro do processo de venda. Esta é, provavelmente, a dica mais importante para aumentar as vendas do SaaS. O ideal é ter um histórico de informações e avaliar quais são os momentos de conversão. Vamos deixar mais claro um exemplo.

Digamos que uma empresa vende um software de gestão. Normalmente, existem 4 pontos de conversão para uma venda:

• Aprendizado – O cliente ainda não tem uma noção de quem tem um problema ou que a sua solução existe;
• Reconhecimento – O cliente percebe que existe esta resposta. Começa a ter uma curiosidade sobre o assunto e busca saber mais;
• Consideração – Após perceber isso, ele irá pesquisar ainda mais. Quer entender melhor como funciona e se realmente vale a pena;
• Decisão de compra – Uma vez que a pesquisa seja suficiente, ele está pronto para decidir se irá comprar ou não, e qual é a solução que irá empregar.
• Crie o perfil do cliente ideal: você provavelmente já tem estes clientes dentro da sua empresa. Estude o perfil deles e use para construir o que é o seu cliente ideal;
• Identifique as necessidades do lead: este é um passo que é feito de forma independente, afinal, você sempre irá avaliar o que ele precisa;
• Entenda o processo de decisão: procure entender o que mais pesa na decisão para o cliente;
• Identifique a competição e o que você oferece: após entender o cliente olhe para si mesmo e o mercado. Você oferece o que ele precisa, como ele precisa? Se sim, ótimo. Se não, ajude-o a entrar outra solução e siga para outro prospect.