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A transformação digital deixou de ser ficção científica para se tornar realidade no contexto atual. E as empresas devem ficar atentas a isso, pois, do contrário, elas poderão colocar em risco o seu desenvolvimento e, principalmente, sua força de vendas digital.
A título de informação, de acordo com uma pesquisa desenvolvida pela E-commerce Brasil, só no passado (2019), o mercado digital cresceu 22,7%, obtendo um faturamento de mais de 60 bilhões de reais. Essa informação reflete a necessidade de as empresas se transformarem digitalmente para melhorar suas vendas e obterem, dessa maneira, crescimento organizacional.
Com a intenção de lhe ajudar a entender melhor a importância da transformação digital para aumentar suas vendas digital, fizemos este conteúdo. Aqui, abordamos o conceito de transformação digital e outros aspectos importantes sobre o assunto.
O que é transformação digital?
Nunca como antes o tema transformação digital foi tão evidenciado no mercado. Parte disso é devido à pandemia da Covid-19, que ligou um alerta vermelho para aquelas empresas que ainda não se transformaram digitalmente e que, por conta disso, deixaram de realizar vendas diante desse contexto, sendo afetadas.
Nesse sentido, cabe destacar, inclusive, que o mercado digital obteve um grande faturamento diante da pandemia da Covid-19, justamente porque essa situação reforçou mais o comportamento do consumidor, no sentido de realizar compras de serviços e/ou produtos no mercado digital.
Dados da E-commerce Brasil revelam que só em abril deste ano, 2020, o mercado digital cresceu 81% quando comparado com a mesma época do ano anterior, obtendo um faturamento de 9,4 bilhões.
Mas, e então, o que vem a ser a transformação digital? Ainda que se trate de uma expressão vaga, genérica, a transformação digital significa, de acordo com a Resultados Digitais, reestruturar os processos de uma empresa, absorvendo a cultura digital, com o objetivo de ganhar maior produtividade e eficiência operacional.
É importante destacar que a transformação digital não é um processo simples, como criar perfis de sua empresa em redes sociais como Facebook e Instagram. Envolve mais que isso, pois exige uma mudança radical na estrutura da empresa, de maneira a fazer com que ela se torne mais eficiente e produtiva e, com isso, aumente suas vendas digitais. O processo de transformação digital é contínuo e exige a adoção de estratégias e soluções tecnológicas que façam com que a empresa se torne digital, aumentando suas vendas e reduzindo custos, como é o caso da estratégia data drive.
O que seria a transformação digital na ótica das vendas?
Na ótica das vendas, a transformação digital pode ser compreendida como toda e qualquer ação tecnológica que tenha por objetivo potencializar a força de venda de uma empresa, fazendo com que ela conheça melhor não apenas seus produtos ou serviços, mas também seu público.
A transformação digital nas vendas ocorre quando a equipe de vendas de uma empresa conhece muito bem seu público e passa, a partir disso, a oferecer a solução ideal, que seja capaz de atender as suas necessidades.
É o processo pelo qual a equipe de vendas de uma empresa passa a ter mais informações de qualidade sobre o público e, com isso, pode criar a melhor abordagem de vendas.
Qual a influência do mercado digital nas vendas?
O processo de transformação digital ganha maior importância quando analisamos a influência que o mercado digital exerce sobre as vendas de uma empresa.
Como dissemos no início deste conteúdo, o comportamento do consumidor moderno mudou. Ele prefere, na maioria das vezes, comprar seus produtos e serviços do conforto do seu lar, sem que para isso precise, portanto, se deslocar.
Esse comportamento impulsiona o mercado digital e este, por sua vez, exige que as empresas se transformem digitalmente, adotando a tecnologia que for necessária para que isso ocorra com eficiência e produtividade.
Nesse sentido, cabe destacar uma pesquisa que foi desenvolvida por Maurício Morgado, da Fundação Getúlio Vargas, que apontou que, hoje, o comportamento do consumidor está mais exigente. De acordo com Morgado, o consumidor moderno compra não só seus produtos e/ou serviços pelo mercado digital, mas também realiza uma vasta pesquisa antes de fechar um negócio, com o objetivo de garantir maior segurança a esse processo.
Por exemplo, ele passa a ler comentários de clientes sobre produtos e serviços que deseja comprar. Além disso, faz pesquisa em sites de reclamação, com o objetivo de sondar a reputação da empresa no mercado digital.
O mercado digital, como se pode visualizar, influencia significativamente as vendas de uma empresa. Se ações de marketing digital eficientes forem adotadas, por exemplo, a empresa pode se valer desse espaço para aumentar o seu número de clientes e, consequentemente, o de vendas. Todavia, se a empresa não conta com boas ações de marketing digital e de outras que tenham relação com a transformação digital, certamente ele não atingirá seus objetivos de vendas digital.
Como adequar o processo de vendas para o meio digital?
Ficou empolgado para implementar a transformação digital no processo de vendas de sua empresa? Veja, a seguir, algumas dicas que podem lhe ajudar:
Elabore um planejamento estratégico
Para que o processo de adequação do processo de vendas para o meio digital ocorra com sucesso em sua empresa, é fundamental adotar um planejamento estratégico, que contenha objetivos que devem ser alcançados.
Como sabemos, o planejamento estratégico é uma ferramenta geralmente desenvolvida com base em reuniões. Esses encontros contam com profissionais de diversos departamentos ou áreas de uma empresa, o que pode enriquecer mais tal processo, a partir de ideias e definições de objetivos micros e macros.
Por exemplo, aumentar o número de vendas em até 50% com a transformação digital. É um objetivo que requer planejamento, bem como a adoção de ações estratégias (monitoramento do alcance de resultados, elaboração de estratégias de marketing etc.).
Mapeie o processo de venda de sua empresa
Outro ponto essencial que deve observar na transformação digital do processo de venda de sua empresa é o caminho que geralmente a sua equipe de vendas faz para fechar um negócio. Isso pode ajudar na elaboração de uma solução tecnológica que se encaixe perfeitamente com a realidade de sua empresa, principalmente da do setor de vendas.
Hoje, no entanto, com a expansão da informática e o desenvolvimento de tecnologias cada vez mais potentes, pode-se explorar diversos processos de venda, que não apenas aquele que aborda direta e fisicamente um potencial cliente.
Um exemplo nesse sentido é o e-mail marketing. Estratégia que consiste em enviar e-mails personalizados para potenciais clientes, com o objetivo de iniciar um processo de venda de um produto ou serviço que eles já apresentaram interesse.
Invista em uma infraestrutura tecnológica eficiente
A transformação digital tem como pilar central a tecnologia. Sem ela, não ocorre transformação digital do processo de venda de sua empresa. Por isso, é preciso investir em equipamentos, softwares e outras soluções tecnológicas.
Se você não tem a menor noção sobre qual tecnologia adotar para montar uma infraestrutura eficiente para transformar seu processo de venda off-line e on-line, procurar uma consultoria pode ser uma boa saída.
Um profissional especializado em transformação digital poderá diagnosticar a sua empresa, bem como seu processo de venda e, com base nisso, apontar os melhores caminhos para que alcance a transformação digital.
Hoje em dia, existem muitas tecnologias que podem ajudar na transformação digital, notadamente o chatbot, por exemplo.
É uma tecnologia de transformação digital que potencializa o seu atendimento on-line, fazendo com que sua empresa realize mais atendimentos em pouco tempo e nas 24 horas do dia, nos 7 dias da semana.
Cuidar do atendimento ao cliente é um dos primeiros passos para quem busca potencializar seu processo digital de vendas.
Como criar times focados no processo digital?
Ainda hoje, mesmo com o desenvolvimento tecnológico e com a grande influência que o mercado digital exerce sobre as vendas de uma empresa, vemos muitos vendedores com a mentalidade de que “fazer como antigamente é o melhor jeito” ou “em time de vendas que está ganhando não se mexe”.
São duas mentalidades que podem colocar em risco o desenvolvimento de sua empresa e, principalmente, a sua gestão de equipes.
Ciente disso, podemos dizer, sem dúvida alguma, que o primeiro passo para a empresa que deseja criar times focados no processo digital é a transformação dessa mentalidade, que está enraizada em uma realidade que não é mais compatível com a contemporaneidade, que exige cada vez mais das organizações a adoção de tecnologias como uma atitude de diferenciação mercadológica.
Assim sendo, é indispensável a mudança cultural dos colaboradores e da empresa como um todo, pois tal mentalidade costuma atingir não apenas o time de vendas, mas também o de marketing, recursos humanos, compras, pós-vendas etc.
É preciso trazer todos os colaboradores de uma empresa para perto do pensamento de que usar tecnologias digitais é o melhor caminho quando se busca aumentar a eficiência e a produtividade.
Uma forma de alcançar isso é investindo em treinamentos ou capacitações que coloquem a tecnologia como algo central no desenvolvimento de uma empresa. Além disso, tais qualificações devem evidenciar que os colaboradores de uma empresa assumem posição de destaque em relação à transformação digital. Afinal, as tecnologias existentes devem ser gerenciadas por eles, com a finalidade de fazer com que a organização alcance seus objetivos de forma mais veloz.
É também necessário acompanhar o processo de transformação digital de sua equipe de vendas, com o objetivo de saber se ela está adotando a tecnologia como uma aliada para não só vender produtos e/ou serviços, mas também para traçar as melhores abordagens de vendas.
É importante dizer, ainda, que a equipe de vendas focada no processo digital tem como principal característica tomar decisões baseadas em dados, e não na intuição, como é comum ocorrer, algo que é errado. As análises de vendas, bem como o processo decisório, são baseadas em dados consistentes.
Como ver o ROI (retorno sobre investimento) dessa mudança?
A transformação digital é, mais do que apenas uma opção, e sim uma exigência para a empresa que deseja se destacar no mercado, alcançando com mais rapidez seus objetivos.
Tanto isso é verdade que muitas organizações vêm adotando essa mudança como um diferencial competitivo mesmo em meio a cenários caóticos, como é o caso da pandemia da Covid-19.
A transformação digital diante de uma situação como essa se coloca como algo fundamental para a organização que deseja não parar suas vendas.
Essa, para quem ainda não sabe, é uma métrica utilizada para saber quanto uma empresa ganhou com determinado investimento que fez, que pode ser com marketing digital, mas também com a transformação digital.
Então, para visualizar o ROI em negócios digitais é preciso saber o valor total do seu investimento e o lucro que obteve em relação a esse investimento, que pode ser no curto, médio ou longo prazo, conforme o seu interesse.
Uma forma simples de calcular o ROI é fazer um levantamento total de sua receita e subtraí-la pelo investimento que você fez. O valor dessa equação ainda deve ser dividido pelo valor do investimento.
Para que entenda melhor, montamos um exemplo prático:
Suponhamos que a sua empresa tenha gastado R$ 10 mil para implementar a transformação digital em seu departamento de vendas e obteve um faturamento de R$ 100 mil.
O ROI dessa operação pode ser alcançado a partir do seguinte cálculo (100 mil – 10 mil/10 mil). O ROI é 9, expressando que sua empresa obteve um retorno de 900% em relação ao investimento que fez.
Como podemos visualizar, a transformação digital se apresenta hoje como uma condição indispensável para que uma empresa consiga aumentar a eficiência e produtividade não apenas do seu processo de vendas, mas dela como um todo.
A transformação digital é o melhor caminho para a organização que busca se modernizar e, assim, se destacar no mercado.
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